Mantener el Enfoque

Ayer a la noche, en una mesa de amigos, discutíamos alegremente sobre nuestra industria. Tomábamos el ejemplo de una reconocida empresa regional de tecnología y analizábamos su posición en el mercado y sus ventajas competitivas.

Mi posición, era que esa empresa (1) debía enfocarse en lo que hace mejor y apoyaba la posición de otro de los comensales, que opinaba que la empresa debía (2) mantener la línea con los clientes que ya tenía con versiones anteriores de sus productos.

1) Desde hace unos días vengo leyendo un libro de Al Ries (co-escritor de las “22 leyes inmutables del marketing”) cuyo nombre es “Enfoque: el futuro de su empresa depende de ello”. Todavía no puedo decir que sea un gran libro, ya que no llegué ni a la mitad. Por lo pronto, el libro es de 1996, por lo cual, tiene una desactualización bastante notoria que se compensa con su valor histórico. Por el momento solo voy encontrando que el autor a veces tiene razón y algunas veces todavía lo dudo.

En sí, voy sacando en limpio que las empresas pequeñas y medianas de cualquier mercado deben enfocarse a su producto. ¿Se acuerdan el tema de las reglas del 80/20 (o Principio de Pareto)? Algo de eso tiene que ver.

Las empresas más exitosas son las que mantienen enfocado su negocio a su producto principal o su principal línea de productos. Las empresas que tienden a diversificarse, comienzan a alimentar las pérdidas de sus productos diversificados con las cada vez menores ganancias de su producto principal.

Es así como muchas empresas americanas, europeas y japonesas han, durante años, comprado empresas de negocios laterales que terminan vendiendo a los pocos años luego de millonarias perdidas. En Uruguay, no se acostumba a hacer adquisisiones de compañías, aunque si se acostumbra a que una empresa comience a atender otras líneas de negocios laterales.

2) La compatibilidad hacia atrás ha sido el principal requerimiento que Microsoft ha tenido en sus productos desde sus orígenes. Esto le ha dado grandes satisfacciones y algunas amarguras menores. Pero estas últimas quedan completamente opacadas frente al éxito de negocios que ha sido Microsoft en los últimos 30 años. La importancia de la compatibilidad hacia atrás es demasiado importante como para obviarla.

¿Qué habría sido de los usuarios de Windows 2000 si hubieran tenido que cambiar su forma de trabajar y olvidarse de todos sus programas viejos? La respuesta es muy directa. Se habrían preguntado dos veces si comprar Windows XP o si cambiarse de plataforma.

¿A que plataforma? A una que en el futuro les permitiera migrar de versión sin perder su inversión anterior.

Conclusión

Aun me queda mucho libro por leer, por lo cual, seguiré durante las próximas semanas extrayendo cosas de él. Pero si hay algo que te puede ayudar en tu negocio, es no perder el foco de tu negocio y cuidar en extremo a tus clientes existentes.

En especial en software, ambas cosas van de la mano y deberían estar tan arraigadas en la cultura de la empresa que deberían ser parte de la misión.

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