Resulta que esto de los cupones está jodido. Así que a partir de un post de Claudio Somma me inspiré a escribir mi tesis. Acá enseño a un empresario 1.0 como ser exitoso en el mundo de los cupones de Groupon, woOw y LetsBonus.
Como decía en los comentarios del post de Claudio… en Chile los casos así son decenas y decenas. Me pasó el otro día en woOw y respetando como respeto a los emprendedores uruguayos me escandalicé y no pude más que escribir un post denunciando una publicidad engañosa. Al final resultó que tanto Leonardo como Martín me escribieron aclarando el tema y resultó ser un error de quien escribió la descripción del artículo. El error se repitió a los 2 días. Pensé que era joda: le mandé mail a Martín y Leonardo nuevamente y días después me respondieron dandose cuenta que había problemas más graves.
Debe haber rodado alguna cabeza.
Pero después de eso, woOw empezó a poner los precios de los productos no con un descuento, sino directamente con el precio. Porque claro, el descuento siempre era inflado de una u otra forma.
Creo que en todo el trasfondo de estos problemas que son generales a este tipo de empresas, va en la dificil unión que hay entre empresas 1.0 y 2.0. Las empresas 1.0 no logran entender como funciona el sistema y terminan dándose casos de empresarios que mienten en la oferta o de empresarios que se funden por no haber calculado bien la campaña.
Los cupones existen hace años (se acuerdan de Pepe cupón?) solo que con el modelo de Groupon se masificaron y el pequeño empresario no entiende que los cupones son una campaña de marketing y tiene que desarrollarla como tal.
Acá viene la crema
Por ejemplo: supongamos que soy dueño de un restaurant en el centro y viene woOw y me ofrece poner un cupón. Ahí tengo que hacer todo mi modelo de campaña y comparar.
En vez de pagar 1000 dólares en el mes de Enero por anunciar en la radio, voy a invertir esos mil dólares en la campaña de woOw. Miro mi menú y elijo 2 platos en los cuales se cumplan 2 condiciones mínimas: (1) la relación precio de venta / costo de producción es la más alta, (2) es uno de los platos que más éxito tiene.
Supongamos que el plato que elijo es Milanga en 2 Panes y el precio de venta son 200 pesos uruguayos, o sea, 10 dólares (si, si… es terrible milanga, compren el cupón y enamórense). El costo de producción es de 100 pesos (5 verdes) que incluye la materia prima, la cuota parte de gas, electricidad, costo del personal e impuestos. Así que vendiendola a 100, empato.
Con esos 1000 dólares que no voy a pagar de radio ese mes, tengo que cubrir el costo del cupón, que en el caso de woOw debe ser un 50%.
Milanga en 2 panes (terrrible milanga!) con 50% off. Solo por hoy! Así que woOw la vende a 5 dólares y a mi me da 2,5. Tengo que cubrir esos 2,5 por milanga con los 1000 de inversión. Puedo vender hasta 400 promos al 50% off o 200 de 2×1. (en realidad no es exactamente lo mismo).
En mi restaurant tengo 10 mesas y cada mesa de hasta 4 personas queda ocupada durante 1 hora. Tengo un máximo de 3 horas en la ventana de almuerzo, de 12 a 15, así que puedo atender hasta 30 mesas, a un promedio de 2 personas por mesa voy a terminar vendiendo hasta 60 milangas por días. En 7 días puedo atender a todo el mundo.
Ah! Pero en la oferta no incluí la bebida! ¿Por qué? Porque la bebida en los restaurantes es el producto que mayor ganancia da, entonces… el mozo tiene que tratar de venderles la bebida al los comensales de la milanga. Y el postre.
Pero una de las cosas que más se quejan los comerciantes que contratan promociones a través de sitios de cupones, es que no logran tener clientes fieles.
¿Qué voy a hacer entonces en mi restaurant? A todo el que venga con el cupón de la Milanga, le voy a regalar otro cupón para que vuelva y pruebe mi segundo mejor plato (recuerden las dos condiciones mínimas). Ese cupón se lo imprimo yo en la chorro de tinta de casa, le pongo un código QR de validación y me salió tan solo unas hojitas lindas de 120 g/c2, la tinta y mis horas de trabajo. Unos 100 dólares. Así que para el mes que viene, ya invertí 100 de mi presupuesto mensual de publicidad y contrato publicidad en la radio por 900.
El de la radio se va a quejar que el mes anterior no le contraté publicidad y que no pudo rellenar los 1000 dólares que yo le pagaba todos los meses, así que voy a negociar para que ese mes me haga un 20% de descuento (porque la cosa está jodida) y además le regalo 20 cupones para Milangas por el equivalente a ese descuento. Saquen las cuentas ustedes, usé numeros fáciles!
La gente con tal de aprovechar el descuento, o me trajeron a sus amigos (la recomendación refuerza) o volvieron. Ya están generando asiduidad. Entonces ahí cae la siguiente estrategia: la tarjeta de cliente.
No existe una campaña de marketing que inicie y muera: toda campaña debe tener un objetivo y una estrategia de evolución.
Bue, la consultoría de sistemas de fidelización de clientes la cobro, así que no se les haga el campo orégano!
Renuncia de responsabilidad: no puedo asegurar el éxito de ninguna campaña basada en lo que escribí en este post. Todo depende mucho de la propia inteligencia, dedicación y suerte del empresario que lo implemente.
Renuncia 2: son las 00:15 en el aeropuerto de Santiago (SCL) y estoy esperando al PU406 que lleva 3 horas de atraso. PU no es de PLUNA, es de PUTO. Así que si cometí algún error en los cálculos o si hay ideas que no cierran exactamente, culpen al pancho con alas.
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